L’importanza dello scoring con Mautic

Molto spesso si parla di lead scoring e di tecniche di misurazione dell’engagement dei nostri contatti, di come sia importante mettere in atto tali attività e di come sviluppare le relative strategie. Vediamo come attuare velocemente una strategia di scoring con Mautic e come utilizzarla.

Cerchiamo di capire innanzitutto di cosa stiamo parlando. Il lead scoring è una tecnica che ci permette la definizione di punteggi e di associarli alle attività effettuate dall’utente (apertura di una email, visita di una pagina sul sito, download di un documento,…). In pratica si definisce a priori una scala di valori numerici e ad ogni punteggio si associa un’azione. Ad ogni azione viene quindi dato un livello di importanza. In questo modo, man mano che l’utente interagisce con i nostri contenuti, accresce il suo punteggio e, si presuppone, accresce la fiducia nel nostro brand. Le piattaforme di marketing automation, e quindi anche Mautic, permettono di associare azioni più o meno automatiche a determinati livelli di punteggio. Quando un utente scala la classifica innesca azioni automatiche (quindi effettuate dalla piattaforma automaticamente). Queste azioni possono permettere la “coltivazione” del contatto, ulteriore engagement, invio di proposte di vendita e così via. Ma come attuare un lead scoring con Mautic? E soprattutto come fare in modo che tale lead scoring sia efficace ed utile? Su tale argomento ci sono molte discussioni, spesso controverse. La mia opinione è che definire a priori una classifica di scoring e relazive azioni nel funnel è impossibile. Quando un utente è pronto all’acquisto? A 30 punti? A 50 punti? Chi e come lo decide? Ecco perché ti presento la mia tecnica. Come al solito non immediata nei risultati, ma molto efficace nel medio periodo. Lo sai la pappa pronta per me non esiste.

Creare il sistema di scoring con Mautic

Per prima cosa prendi carta e penna, definisci tutte le azioni della tua strategia e prova a fare una scala di valori. Non pensare al punteggio per ora. Concentrati sul valore.
Per definire il valore pensa a quanto ti costa fare quell’azione quando sei sul sito di un altro brand. Quando sei tu il potenziale cliente.

Sicuramente visitare una pagina ti costa molta meno fatica (punteggio basso) che registrarti ad una newsletter (punteggio alto) e così via. Dopo aver definito la scala valoriale prova a dare un punteggio che rappresenti il livello di fatica. Più l’azione è difficile da fare (ti fidi poco) più alto sarà il punteggio. Non fatica tecnica, ma fatica psicologica dovuta alla mancanza di fiducia nei confronti del brand. Fatto il tuo bel piano di azioni e punteggi, prenditi 24 ore di pausa e ricontrollalo. Ok solo ora procedi su Mautic.

Apri la tua istanza di Mautic e vai alla voce del menù Punti, quindi seleziona Azioni poi Nuovo. Avrai la seguente situazione:

Creare lead scoring con Mautic: le azioni

Definisci il nome e la descrizione, scegli l’azione che l’utente deve fare, scrivi l’appropriato punteggio. Se tua prassi, definisci la categoria, salva e chiudi. Ripeti per tutte le azioni che hai ipotizzato. Hai finito il tuo sistema di lead scoring con Mautic, la piattaforma è pronta a lavorare per te. Facile no?

OK, ma ora che ci faccio con questo sistema di scoring?

Dimenticalo. Si dimenticalo per un certo periodo di tempo. Il tempo dipende ovviamente dal volume di traffico che generi nelle tue strategie, da quanto gli utenti interagiscono, da quanti dati riesci a collezionare. Dopo un periodo congruo e quindi dopo un livello di raccolta informazioni di buon livello (diciamo che almeno il 20% dei tuoi contatti ha un punteggio pari al punteggio medio da te definito, o se preferisci hai una rappresentatività in tutte le classi di punteggi) inizia a lavorare di analisi. Scarica i dati sullo scoring dal report, graficalo, analizza il comportamento degli utenti. Sovrapponilo al costumer journey, al funnel, alla classificazione per tag e segmenti da te generata, insomma prova a ragionare sulla tua strategia e come le classi che si sono create possano essere rappresentate/rappresentative. Cerca di capire come si aggregano in classi i tuoi utenti in funzione del comportamento reale e del relativo punteggio. Devi cioè cercare di associare classi numeriche a comportamenti reali. Mediamente gli utenti che si sono registrati in che fascia di punteggio lo hanno fatto? E quelli che scaricano un risorsa? Quelli che acquistano? Chiediti come sovrapporre il tuo livello di scoring con Mautic alla vita reale del contatto. Solo quando ti sarà chiaro tutto ciò e le classi di punteggio si sovrapporranno bene con il tuo funnel, potrai passare ad un uso in produzione dello scoring.

Strategia di scoring con Mautic

Bene ora che hai definito un livello comportamentale medio, puoi agire. Associa ad ogni classe di punteggio delle attività automatiche, o come le chiama Mautic, degli inneschi. Vai sotto la voce di menù Punti poi Inneschi poi Nuovo.

Come creare un innesco per lo scoring con Mautic

Perfetto questo è quello che vedi. Nome e descrizione come al solito, inserisci il punteggio massimo che identifica una classe e passa agli eventi.

Scoring con mautic: definizione delle azioni di innesco

Ora non devi fare altro che definire che azioni automatiche Mautic deve fare quando un utente raggiunge o supera quel punteggio di scoring selezionato. La tua strategia di lead scoring con Mautic è servita. Ricordati che le azioni e gli inneschi lavororeranno per te in automatico, quindi fatti anche un piano di controllo periodico per evitare disallineamenti tra automatismi e la tua reale strategia di marketing.

Se vuoi maggiori esempi e dettagli non ti rimane che comprare il libro Open Marketing dove affronto nel dettaglio tutte le funzionalità di Mautic in un vero viaggio operativo.